Кейс №12: Строительство
«Как увеличить объем продаж с помощью системного подхода»
Справка о компании
Направление деятельности:
Архитектурно-строительное бюро
Дата основания:
2005
Город: Москва, Королёв
Задачи проекта:
Построение отдела продаж под ключ
Архитектурное бюро "Ритцярд" работает на рынке проектно-строительных услуг с 2005 года. За десять лет, прошедших с момента основания компании, они успешно реализовали сотни проектов, связанных с разработкой архитектурной концепции, строительством и реконструкцией жилых, промышленных и торговых зданий, а также инженерных сооружений.

Описание кейса
Если проследить жизненный цикл многих компаний, то можно выявить два ярко выраженных этапа: сначала компания ведет свою деятельность "как-то", основой чего является формирование потока клиентов и реализация их задач, с целью извлечения прибыли. Но в определенный момент принцип "как-то" становится не жизнеспособным, компании требуются изменения направленные на систематизацию бизнес-процессов. Их целью является повышение КПД каждого ее элемента и последующее развитие, основанное на высвобождении времени.

Интересный факт: истории известно не мало примеров, когда компании пытаются выстраивать бизнес в обратном порядке: сначала все продумать и автоматизировать, а после этого заниматься привлечением потока клиентов. К сожалению, этот пример часто сводится к тому, что до момента привлечения клиентов они так и не доходят в силу отсутствия финансирования и иных моментов связанных с этим. Это вполне закономерно, так как любой бизнес должен быть направлен на извлечение прибыли. При этом, разумеется, делать это он должен давая своим клиентам качественный продукт, в полной мере отвечающий их запросам.

Проектно-строительное бюро "Ритц Ярд" пригласило нас ровно на том моменте, когда принцип "как-то" начал давать сбои и требовалась настройка системы в компании, способная систематизировать процесс взаимодействия с клиентом.

1. Анализ рынка
Работа началась с анализа компании, что дало возможность в полной мере понять все проблемные зоны и по итогу составить смысловую карту компании, наглядно демонстрирующую все проблемные зоны. Так же была разработана стратегия по приведению всей структуры к порядку.
Смысловая карта компании
Смысловая карта компании при правильном составлении отображает детали деятельности компании: источники трафика и их эффективность, слабые/проблемные стороны; сильные компетенции и отличия от конкурентов; ключевые действия, которые необходимо сделать, чтобы увеличить поток клиентов и т.д. Карта также отображает полную структуру компании и позволяет откинуть нецелевые действия, которые съедают бюджет и не дают нужного эффекта, и затем определить точки приложения усилий.
Данный инструмент подготавливается экспертами AS Evolution на основе детального анализа рынка.
"Систематизация способна существенно повысить эффективность работы компании"
Сергей А.
Руководитель проектов AS Evolution
Схема анализа рынка
Анализ компании
Изучение информации о компании. Погружение в продукт.
Определение проблемных зон.
Анализ конкурентов
Выявление конкурентных преимуществ, основанных на действующем подходе к работе с клиентами. Анализ источников трафика.
Анализ клиентов
Определение клиентского спроса и наиболее предпочтительных каналов трафика.
Анализ рынка - состоит из 3х частей, каждая из которых отвечает на соответствующие вопросы.
Первая часть - анализ компании - дает полное понимание по продукту/услуге компании, воронке продаж, клиентам, сотрудникам и т.д. Осуществляется очно или удаленно. Анализу подвергаются собственник, руководители подразделений и сотрудники отдела продаж. Так же анализируется CRM система, звонки сотрудников и презентационные материалы (маркетинг-кит, КП, прайс-лист и т.д.). Формат: очный/удаленный.
Часть вторая - анализ конкурентов - определяет положение компании на рынке, объективно определяет плюсы и минусы компании на фоне конкурентов. Помогает определить источники трафика конкурентов, найти наиболее подходящую модель продаж. Анализу подвергаются до 30 конкурентов. Формат: удаленный.
Заключительная 3я часть - анализ клиентов - показывает клиентский спрос на корректно сформулированный вариант предложения. Определяет воронку продаж и наиболее эффективную модель взаимодействия с клиентом. Анализу подвергается до 200 потенциальных клиентов. Формат: удаленный.
Списки клиентов и конкурентов перед проведением анализа в обязательном порядке согласовываются с Заказчиком. Общий срок проведения анализа рынка 2-4 недели. Результаты предоставляются в виде соответствующих чек-листов с подробным описанием по каждой компании и экспертным заключением.
Оставьте заявку
и мы перезвоним Вам в ближайшее время
2. Систематизация
После этого были даны все необходимые рекомендации по выбору и внедрения CRM системы, а так же телефонии и системы ежедневный отчетности. Спустя еще некоторой время была оказана помощь в подборе инженера-сметчика.
CRM
CRM система - система управления клиентской базой. Позволяет корректно и полноценно отображать работу по каждому клиенту; сохранять всю историю взаимодействия с клиентом; вести планирование взаимодействия с клиентом; координировать действия всех сотрудников компании; регулярно и автоматически получать всю необходимую отчетность, автоматизировать процесс взаимодействия с клиентом, создавать автоматические рассылки, в онлайн режиме отслеживать эффективность сотрудников и т.д.
Так как на рынке существует свыше 1000 CRM систем и найти наиболее удобную непросто, в рамках анализа компании наши эксперты делают подбор и предоставляют Заказчику на выбор несколько наиболее подходящих вариантов. Делать это оперативно нам позволяет многолетний опыт и обучение наших IT-специалистов работе с системами (подтверждением этому служит наличие у AS Evolution статуса "официального партнера" более чем 40 CRM систем).
Внедрение и настройка системы проходит в несколько этапов и сопровождается индивидуальным обучением сотрудников и созданием видео инструкций.
Срок внедрения и настройки CRM – 1-4 недели.
ВАТС
Виртуальная АТС - облачная телефония. Дает возможность звонить, записывать и, как следствие, анализировать звонки сотрудников. Позволяет следить за выполнением нормативов по количеству и качеству звонков. Как и в случае с CRM системами, существует свыше 1000 вариантов. Мы предлагаем к внедрению свыше 30 - проверенных на практике и отвечающих различным запросам. Подбор наиболее подходящего также ведется в рамках анализа компании. ВАТС – незаменимый инструмент для анализа работы удаленных сотрудников: располагается "в облаке", звонить можно через гарнитуру или ноутбук, часто система устанавливается в виде приложения на мобильный телефон и дает возможность звонить с любого места в любое время. При интеграции с CRM системой возможно делать звонки из CRM-карточки клиента. Срок внедрения и настройки ВАТС – 1-2 недели.
Отчетность
Ежедневная отчетность - система для анализа ключевых показателей эффективности сотрудников. Разрабатывается индивидуально для каждой компании согласно нормативам мотивации. Позволяет анализировать процент выполнения планов и делать необходимые аналитические срезы по воронке продаж. Может вестись как внутри CRM системы, так и в сторонних программах. Срок разработки и внедрения - от 1 до 5 дней.
Параллельно с этим была разработана структура отдела продаж, с определением ролей и функционала каждого сотрудника.
Схема систематизации
Внедрение CRM
Автоматизация работы с клиентской базой
Внедрение ВАТС
Возможность анализа звонков
Внедрение отчетности
Контроль воронки продаж
Разработка материалов по продажам
Написание скриптов продаж, регламентов работы, алгоритмов
взаимодействия с клиентами, видеоинструкции по работе всех систем
3. Мотивация, система найма и обучения персонала
Так же разработали систему мотивации персонала, призванную существенно оптимизировать финансовую составляющую для компании.

Были подготовлены и внедрены скрипты продаж и подготовлена система обучения персонала.

После чего, подготовив систему найма сотрудников, мы приступили к отбору нужных специалистов и за 2 недели команда была сформирована в полном объеме - 3 сотрудника отдела продаж. Руководство отделом руководитель компании взял на себя.
Мотивация разрабатывается исходя из набора ключевых показателей эффективности сотрудника (KPI) и планов продаж. Разработанная экспертами AS Evolution мотивация в каждом случае становится эффективной для компании потому, что она включает влияющие на продажи показатели (как месячные нормативы, так и дневные нормы), регулярное выполнение которых неизбежно приводит сотрудников к выполнению итогового плана продаж. Мотивация также способна смещать вектор внимания сотрудников на приоритетные для компании направления.
Схема найма и обучения персонала
Разработка мотивации
Мотивация, нацеленная на рост продаж сотрудников не за счет принципа "Давайте! Вы сможете!", но за счет выверенных показателей и норм; сократила потенциальные расходы на неэффективный персонал.
Разработка системы адаптации и обучения персонала
Система, которая позволила в сжатые сроки выводить персонал на ежедневный функционал без потерь в качестве работы; менеджеры стали закрывать сделки уже на второй неделе работы.
Разработка системы найма персонала
Пошаговый алгоритм поиска и отбора релевантных кандидатов. Включает вакансии, чек листы, анкеты и т.д. Позволил закрывать вакансии в сжатые сроки даже сотрудникам, не имеющим опыта в подборе персонала.
Подбор и обучение персонала
Подбор целевых сотрудников и их последующее обучение всему необходимому функционалу.
Подбор персонала - отлаженная система оперативного подбора эффективных специалистов. Осуществляется за счет 2-х основных элементов:
- детальной идентификации необходимых профессиональных компетенций и личных качеств сотрудника на ранней стадии подбора;
- использованию большого набора инструментов для подбора.
HR департамент AS Evolution не ограничивается рамками отдела продаж и осуществляет подбор широкого спектра специалистов из различных областей.
Средний срок закрытия вакансии - 2-3 недели. Наиболее эффективный результат из практики - 6 специалистов за полтора дня.
Итоги проекта

Отдел продаж
Отдел продаж сформирован под ключ
Сроки проекта
Отдел продаж сформирован за 1.5 месяца
Систематизация
Внедрены CRM система, Виртуальная АТС с функцией записи звонков и система ежедневной отчетности
Смысловая карта
Составлена "Смысловая карта компании" и систематизированы бизнес-процессы
Инструкции
Разработана система инструкций для отдела продаж, том числе в видео формате
Система найма персонала
Система найма персонала разработана под ключ, включая новые "продающие" вакансии, анкеты и т.д.
Мотивация
Разработана новая система мотивации, включающая все необходимые нормативы и коэффициенты
Подбор и обучение персонала
Структура отдела сформирована и обучена под ключ
Больше кейсов и информации:
Еще больше полезного контента
Мы будем регулярно и заботливо отправлять на Вашу почту
ЕСТЬ ВОПРОСЫ?
МЫ НА СВЯЗИ!
Вы даете согласие на обработку персональных данных. Мы против спама.