Кейс №22: Видео поток

Кейс №22: системы безопаности

«Как анализ рынка помогает компании скорректировать курс развития»

Справка о компании

Направление деятельности:
Системы безопасности
Дата основания: 2018
Город: Москва
Задачи проекта:
Анализ рынка

Описание кейса

Рынок трансформируется. Меняется подход к привлечению клиентов, подход к их удержанию и развитию, открываются новые источники клиентского трафика и т.д. Независимо от того, готовы ли компании принимать данное положение вещей, оно вносит свои коррективы. Те компании, которые к принятию не готовы, чаще всего ожидает крах. Самое интересное здесь то, что убедить руководство компании внести соответствующие изменения бывает довольно сложно.

Но сосредоточимся на тех, кто хочет развиваться и предпринимает к этому какие-то действия. Подобной компанией является "Видео поток". Длительное время она работала в рамках устоявшейся системы. Но убедившись со временем, что оставаться на ней в течение долгого времени может быть опасным, они обратились к нам - за анализом рынка и рекомендациями, как развивать продажи дальше.

"Своевременная реакция на изменения рынка - залог успешного развития компании"

Сергей А.

Руководитель проектов AS Evolution

Анализ рынка

Наша работа производилась в несколько этапов. Первоначально мы сделали анализ самой компании по определенным срезам. Это позволило сделать выводы о том, что продукт у компании достаточно качественный, поднять полную историю их взаимодействия с действующими заказчиками познакомиться со всеми особенностями, оценить действующие способы их привлечения.

Завершив данный этап, мы приступили к анализу конкурентов. В процессе него были сделаны весьма интересные наблюдения - практически все компании имели схожие проблемы, но, по всей видимости, данное положение дел их полностью устраивало; многие попросту "зеркалили" друг друга, упуская из виду одно из основных правил - наличие четкого и понятного ответа на вопрос "Почему клиент должен купить именно у Вас?".

Были и другие наблюдения - которые позволили определить потенциальные точки роста - суть их, по большей части, сводилась к развитию маркетинга. Но об этом позже.
Также данный анализ помог нам в формировании базы клиентов для проработки - по итогу она состояла из 10 различных сфер. Это позволило определить наиболее перспективные направления для дальнейшей работы отдела продаж.

Заключительным этапом анализа стало определение клиентского спроса посредством холодных звонков. Итогами проработки базы целевых клиентов стали 25,71% заинтересованных в покупке системы видеонаблюдения и 5.71% потенциальных клиентов.

Схема анализа рынка

Анализ компании

Изучение информации о компании. Погружение в продукт.
Определение проблемных зон.

Анализ конкурентов

Выявление конкурентных преимуществ. Определение возможных источников трафика.

Анализ клиентов

Определение клиентского спроса и наиболее предпочтительных каналов трафика.

Анализ рынка - состоит из 3х частей, каждая из которых отвечает на соответствующие вопросы.
Первая часть - анализ компании - дает полное понимание по продукту/услуге компании, воронке продаж, клиентам, сотрудникам и т.д. Осуществляется очно или удаленно. Анализу подвергаются собственник, руководители подразделений и сотрудники отдела продаж. Также анализируется CRM-система, звонки сотрудников и презентационные материалы (маркетинг-кит, КП, прайс-лист и т.д.). Формат: очный/удаленный.
Часть вторая - анализ конкурентов - определяет положение компании на рынке, объективные плюсы и минусы компании на фоне конкурентов. Помогает определить источники трафика конкурентов, найти наиболее подходящую модель продаж. Анализу подвергаются до 30 конкурентов. Формат: удаленный.
Заключительная 3я часть - анализ клиентов - показывает клиентский спрос на корректно сформулированный вариант предложения. Определяет воронку продаж и наиболее эффективную модель взаимодействия с клиентом. Анализу подвергается до 200 потенциальных клиентов. Формат: удаленный.
Списки клиентов и конкурентов перед проведением анализа в обязательном порядке согласовываются с Заказчиком. Общий срок проведения анализа рынка 2-4 недели. Результаты предоставляются в виде соответствующих чек-листов с подробным описанием по каждой компании и экспертным заключением.

Анализ рынка продемонстрировал, что подобный подход к привлечению клиентов при правильно выстроенной системе может давать ощутимые для увеличения продаж компании результаты. Для усиления эффекта было решено подготовить площадку для привлечения трафика через интернет - в связи с чем, впоследствии была оказана помощь по доработке сайте компании, а также запуску рекламных кампаний на профильных площадках.

Итоги проекта