Кейс №8: Город

Кейс №8: розничная торговля

«Повышение эффективности отдела продаж за счет систематизации и изменения мотивации»

Справка о компании

Направление деятельности:
Изготовление печатей, полиграфической продукции и продажа автомасел
Дата основания: 2009
Город: Москва
Задачи проекта:
Анализ рынка, разработка мотивации, систематизация

Сайт компании

"Город" - многопрофильная компания.
Успешно работает на рынке полиграфии с 2009 года.
Со временем компания вышла за рамки полиграфического рынка и расширила свои возможности по оказанию услуг для населения и бизнеса города Москвы и всей России.

Навигация по кейсу:

Описание кейса

Многие преуспевающие компании в начале пути не погружаются в тонкости систематизации и оптимизации бизнес-процессов, делают лишь самое необходимое. Однако, зачастую они чувствуют, когда наступает время делать процесс управляемым - внедрять необходимые системы анализа и учета, интегрировать различные системы. Они понимают, что без этого невозможен дальнейший рост. "Город" не стала исключением. Достигнув достаточно крупных объемов и столкнувшись с определенными трудностями, данная компания пришла к выводу, что дальнейшее развитие возможно при наличии системного подхода и именно за его реализацией в своей компании обратилась к нам.

"Систематизация - необходимое условие для любой динамично развивающейся компании"

Сергей А.

Руководитель проектов AS Evolution

1. Анализ рынка

После первичного анализа решено было провести комплексный анализ рынка, составить новую систему мотивации для персонала и внедрить CRM систему. Анализ рынка был проведен согласно устоявшейся и проверенной временем стратегии: анализ компании, анализ конкурентов и анализ клиентов.

Анализ компании позволил погрузиться в продукт, а именно несколько различных направлений компании: производство и продажу печатей, продажу автомасел, услуги типографии, ризографии и полиграфии, производство и продажу магнитов и других сопутствующих товаров и услуг.

Выделив приоритетные направления, мы проанализировали пул конкурентов: определили их сильные и слабые стороны (начиная от ценообразования заканчивая позиционированием), открыть новые источники клиентского трафика.

Схема анализа рынка

Анализ компании

Изучение информации о компании. Погружение в продукт.
Определение проблемных зон.

Анализ конкурентов

Выявление конкурентных преимуществ. Анализ источников трафика.

Анализ клиентов

Определение клиентского спроса и предпочтительных каналов трафика.

Анализ рынка - состоит из 3х частей, каждая из которых отвечает на соответствующие вопросы.
Первая часть - анализ компании - дает полное понимание по продукту/услуге компании, воронке продаж, клиентам, сотрудникам и т.д. Осуществляется очно или удаленно. Анализу подвергаются собственник, руководители подразделений и сотрудники отдела продаж. Также анализируется CRM система, звонки сотрудников и презентационные материалы (маркетинг-кит, КП, прайс-лист и т.д.). Формат: очный/удаленный.
Часть вторая - анализ конкурентов - определяет положение компании на рынке, объективно определяет плюсы и минусы компании на фоне конкурентов. Помогает определить источники трафика конкурентов, найти наиболее подходящую модель продаж. Анализу подвергаются до 30 конкурентов. Формат: удаленный.
Заключительная 3я часть - анализ клиентов - показывает клиентский спрос на корректно сформулированный вариант предложения. Определяет воронку продаж и наиболее эффективную модель взаимодействия с клиентом. Анализу подвергается до 200 потенциальных клиентов. Формат: удаленный.
Списки клиентов и конкурентов перед проведением анализа в обязательном порядке согласовываются с Заказчиком. Общий срок проведения анализа рынка 2-4 недели. Результаты предоставляются в виде соответствующих чек-листов с подробным описанием по каждой компании и экспертным заключением.

2. Система мотивации

Также в рамках анализа компании нами были выявлены проблемные зоны в мотивации действующих сотрудников. Для повышения ее эффективности была создана гибкая система KPI и %.

Мотивация разрабатывается исходя из набора ключевых показателей эффективности сотрудника (KPI) и планов продаж. Разработанная экспертами AS Evolution мотивация в каждом случае становится эффективной для компании потому, что она включает влияющие на продажи показатели (как месячные нормативы, так и дневные нормы), регулярное выполнение которых неизбежно приводит сотрудников к выполнению итогового плана продаж. Мотивация также способна смещать вектор внимания сотрудников на приоритетные для компании направления.

3. Систематизация

В завершении была внедрена CRM система. Она дала возможность систематизировать работу со всей клиентской базой.

CRM система - система управления клиентской базой. Позволяет корректно и полноценно отображать работу по каждому клиенту; сохранять всю историю взаимодействия с клиентом; вести планирование взаимодействия с клиентом; координировать действия всех сотрудников компании; регулярно и автоматически получать всю необходимую отчетность, автоматизировать процесс взаимодействия с клиентом, создавать автоматические рассылки, в онлайн режиме отслеживать эффективность сотрудников и т.д.
Так как на рынке существует свыше 1000 CRM систем и найти наиболее удобную непросто, в рамках анализа компании наши эксперты делают подбор и предоставляют Заказчику на выбор несколько наиболее подходящих вариантов. Делать это оперативно нам позволяет многолетний опыт и обучение наших IT-специалистов работе с системами (подтверждением этому служит наличие у AS Evolution статуса "официального партнера" более чем 40 CRM систем).
Внедрение и настройка системы проходит в несколько этапов и сопровождается индивидуальным обучением сотрудников и созданием видео инструкций.
Срок внедрения и настройки CRM – 1-4 недели.

4. Скрипты продаж

После корректировки мотивации и внедрения CRM были составлены скрипты и с их помощью проработан список потенциальных целевых (холодных) клиентов Заказчика из интересующих его сфер. Конверсия 10,59% в заказ и 16.47% в потенциал показала эффективность данного канала.

Итоги проекта