Кейс №13: Люминус

Кейс №13: Производство

«Как увеличить продажи на производстве путем систематизации»

Справка о компании

Направление деятельности:
Производство светодиодного оборудования
Дата основания: 2016
Город: Коломна
Задачи проекта:
Организация системы продаж

Навигация по кейсу:

Описание кейса

Есть одно важное качество преуспевающих руководителей, которое выделает из общей массы - готовность к перманентным изменениям. Мир не стоит на месте. Ученые уже давно установили, что скорость появления обновления информации в разы превосходит скорость, с которой информация обновлялась 100 или 200 лет назад. Нет ни каких оснований полагать, что данный тренд пойдет на спад, но напротив, все основания к тому, что в ближайшее время информация станет обновляется с еще большей скоростью.

Учитывая эти моменты, держание руки на пульсе изменений остается одним из основных качеств руководителя и компании в целом. И мы, практикуя данный подход, всегда рады тому, когда у нас появляются клиенты, которые разделяют данный принцип.

Ярким примером такой компании является светодиодный завод Luminous и его основатель, а также генеральный директор Чапис Дмитрий.

Имея твердый продукт и ряд успешных кейсов по освещению объектов, Дмитрий поставил перед нами задачу по организации системы продаж. Несмотря на глобальность задачи, ее реализация по совместному решению происходила в последовательном ключе.

О компании в СМИ:

1. Анализ рынка

Первоначально нами был проведен анализ компании. Результатом стало составление Смысловой карты компании, которая наглядно демонстрировала все сильные стороны компании, а также проблемные зоны, которые нуждались в изменениях.

Смысловая карта компании при правильном составлении отображает детали деятельности компании: источники трафика и их эффективность, слабые/проблемные стороны; сильные компетенции и отличия от конкурентов; ключевые действия, которые необходимо сделать, чтобы увеличить поток клиентов и т.д. Карта также отображает полную структуру компании и позволяет откинуть нецелевые действия, которые съедают бюджет и не дают нужного эффекта, и затем определить точки приложения усилий.
Данный инструмент подготавливается экспертами AS Evolution на основе детального анализа рынка.

Следующим этапом стал анализ рынка конкурентов. Он позволил определить то, как на сегодняшний момент происходит работа с клиентами у конкурентов: последовательность касаний, какие именно предложения они делают, как и откуда берут клиентский трафик и т.д.

Схема анализа рынка

Анализ компании

Определение проблемных зон. Составление "Смысловой карты компании"

Анализ конкурентов

Выявление конкурентных преимуществ, основанных на действующем подходе к работе с клиентами. Анализ источников трафика.

Анализ клиентов

Определение клиентского спроса и наиболее предпочтительных каналов трафика.

Анализ рынка - состоит из 3х частей, каждая из которых отвечает на соответствующие вопросы.
Первая часть - анализ компании - дает полное понимание по продукту/услуге компании, воронке продаж, клиентам, сотрудникам и т.д. Осуществляется очно или удаленно. Анализу подвергаются собственник, руководители подразделений и сотрудники отдела продаж. Так же анализируется CRM система, звонки сотрудников и презентационные материалы (маркетинг-кит, КП, прайс-лист и т.д.). Формат: очный/удаленный.
Часть вторая - анализ конкурентов - определяет положение компании на рынке, объективно определяет плюсы и минусы компании на фоне конкурентов. Помогает определить источники трафика конкурентов, найти наиболее подходящую модель продаж. Анализу подвергаются до 30 конкурентов. Формат: удаленный.
Заключительная 3я часть - анализ клиентов - показывает клиентский спрос на корректно сформулированный вариант предложения. Определяет воронку продаж и наиболее эффективную модель взаимодействия с клиентом. Анализу подвергается до 200 потенциальных клиентов. Формат: удаленный.
Списки клиентов и конкурентов перед проведением анализа в обязательном порядке согласовываются с Заказчиком. Общий срок проведения анализа рынка 2-4 недели. Результаты предоставляются в виде соответствующих чек-листов с подробным описанием по каждой компании и экспертным заключением.

2. Систематизация

Далее нами была внедрена CRM система и оказан помощь по подключению телефонии и составлению системы ежедневной отчетности.

CRM

CRM система - система управления клиентской базой. Позволяет корректно и полноценно отображать работу по каждому клиенту; сохранять всю историю взаимодействия с клиентом; вести планирование взаимодействия с клиентом; координировать действия всех сотрудников компании; регулярно и автоматически получать всю необходимую отчетность, автоматизировать процесс взаимодействия с клиентом, создавать автоматические рассылки, в онлайн режиме отслеживать эффективность сотрудников и т.д.
Так как на рынке существует свыше 1000 CRM систем и найти наиболее удобную непросто, в рамках анализа компании наши эксперты делают подбор и предоставляют Заказчику на выбор несколько наиболее подходящих вариантов. Делать это оперативно нам позволяет многолетний опыт и обучение наших IT-специалистов работе с системами (подтверждением этому служит наличие у AS Evolution статуса "официального партнера" более чем 40 CRM систем).
Внедрение и настройка системы проходит в несколько этапов и сопровождается индивидуальным обучением сотрудников и созданием видео инструкций.
Срок внедрения и настройки CRM – 1-4 недели.

ВАТС

Виртуальная АТС - облачная телефония. Дает возможность звонить, записывать и, как следствие, анализировать звонки сотрудников. Позволяет следить за выполнением нормативов по количеству и качеству звонков. Как и в случае с CRM системами, существует свыше 1000 вариантов. Мы предлагаем к внедрению свыше 30 - проверенных на практике и отвечающих различным запросам. Подбор наиболее подходящего также ведется в рамках анализа компании. ВАТС – незаменимый инструмент для анализа работы удаленных сотрудников: располагается "в облаке", звонить можно через гарнитуру или ноутбук, часто система устанавливается в виде приложения на мобильный телефон и дает возможность звонить с любого места в любое время. При интеграции с CRM системой возможно делать звонки из CRM-карточки клиента. Срок внедрения и настройки ВАТС – 1-2 недели.

Отчетность

Ежедневная отчетность - система для анализа ключевых показателей эффективности сотрудников. Разрабатывается индивидуально для каждой компании согласно нормативам мотивации. Позволяет анализировать процент выполнения планов и делать необходимые аналитические срезы по воронке продаж. Может вестись как внутри CRM системы, так и в сторонних программах. Срок разработки и внедрения - от 1 до 5 дней.

Схема систематизации

Внедрение CRM

Автоматизация работы с клиентской базой

Внедрение ВАТС

Возможность анализа звонков

Внедрение отчетности

Контроль воронки продаж

Разработка материалов по продажам

Написание скриптов продаж, регламентов работы, алгоритмов
взаимодействия с клиентами, видеоинструкции по работе всех систем

3. Видеоматериалы

Тренинг по продажам

Проведен тренинг, в рамках которого были рассмотрены следующие темы:
1. CRM
2. Calltracking
3. С кем работать?
4. Этапы продаж
5. Мотивация
6. Закрытие клиента
7. Техника "Охранник"
8. Эмпатия
9. Подбор персонала
10. Декомпозиция целей

4. Мотивация, система найма и обучения персонала

По завершению анализа рынка и систематизации, нами была сформирована структура отдела, подобран и обучен персонал. На данном этапе все плановые работы по отделу были закончены, проект был передан Заказчику.

Мотивация разрабатывается исходя из набора ключевых показателей эффективности сотрудника (KPI) и планов продаж. Разработанная экспертами AS Evolution мотивация в каждом случае становится эффективной для компании потому, что она включает влияющие на продажи показатели (как месячные нормативы, так и дневные нормы), регулярное выполнение которых неизбежно приводит сотрудников к выполнению итогового плана продаж. Мотивация также способна смещать вектор внимания сотрудников на приоритетные для компании направления.

Схема найма и обучения персонала

Разработка мотивации

Мотивация, нацеленная на рост продаж сотрудников не за счет принципа "Давайте! Вы сможете!", но за счет выверенных показателей и норм; сократила потенциальные расходы на неэффективный персонал.

Разработка системы адаптации и обучения персонала

Система, которая позволила в сжатые сроки выводить персонал на ежедневный функционал без потерь в качестве работы; менеджеры стали закрывать сделки уже на второй неделе работы.

Разработка системы найма персонала

Пошаговый алгоритм поиска и отбора релевантных кандидатов. Включает вакансии, чек листы, анкеты и т.д. Позволил закрывать вакансии в сжатые сроки даже сотрудникам, не имеющим опыта в подборе персонала.

Подбор и обучение персонала

Подбор целевых сотрудников и их последующее обучение всему необходимому функционалу.

Но сотрудничество на этом не закончилось. Спустя некоторое время, мы оказывали содействие в подборе тендерного специалиста, а так же провели обучение для сотрудников отдела продаж. Помимо этого, мы оказали маркетинговое содействие по организации входящего трафика.

Подбор персонала - отлаженная система оперативного подбора эффективных специалистов. Осуществляется за счет 2-х основных элементов:
- детальной идентификации необходимых профессиональных компетенций и личных качеств сотрудника на ранней стадии подбора;
- использованию большого набора инструментов для подбора.
HR департамент AS Evolution не ограничивается рамками отдела продаж и осуществляет подбор широкого спектра специалистов из различных областей.
Средний срок закрытия вакансии - 2-3 недели. Наиболее эффективный результат из практики - 6 специалистов за полтора дня.

5. Маркетинг-кит

Определив точки дальнейшего развития, приступили к подготовке обучающих материалов для сотрудников отдела продаж, в параллели с этим разработав маркетинг-кит для взаимодействия с потенциальными клиентами.