Большинство компаний не были готовы к первой волне коронавируса - не было понимания, насколько все серьезно, чем это грозит, чего стоит ожидать и что делать. Некоторые и вовсе впали в ступор, т.к. считали, что любое действие может привести к негативным последствиям – лучше ничего не делать и рискнуть меньшим, чем сделать и рискнуть всем. Такая логика имеет право на существование и хороша по-своему. Однако, кульминация уже позади, время передышки и для тех, кто «выжил», хороший шанс успеть подготовиться к негативному развитию событий – «второй волне».

Будет ли она и насколько глобальной – никто не может сказать наверняка. Где-то происходят локальные вспышки – например, в некоторых районах Каталонии – и там вводят ограничения. В любом случае, пережитый опыт – повод задуматься над тем, что делать, если вдруг снова кризис, как подготовить к нему свою компанию, в частности отдел продаж.

Ключевое, на что, по нашему мнению, стоит обратить внимание: кризис всегда относителен. Пока одни ждут худшего варианта развития событий и стараются остаться на плаву, другие меняют курс и захватывают новую долю рынка. Причем условия для всех одни и те же. Разница в подходе и психологии. Кто-то способен взглянуть на ситуацию со стороны и увидеть новые возможности, для кого-то это непосильная задача. Чтобы уравнять шансы, стоит действовать заранее.

Первое и, возможно, самое главное – есть данные для анализа – это итоги первой волны. Если процессы в компании не были систематизированы и нет подробных отчетов, следует взять хотя бы то, что есть. Объективно оценить результаты всех действий и бездействия.
Также можно проанализировать конкурентов - изучить предпринятые ими способы «выживания».

Второе – то, что помогает тем смельчакам, у которых получается преумножать доходы в кризис – гибкость. Под гибкостью мы имеем в виду готовность оперативно начать делать что-то иначе – например, работать с новыми рынками сбыта, предложить другой продукт и т.д.
Чтобы гибкость применять правильно, помимо систематизации поможет знание целевого клиента. И это третье! - нужно проанализировать клиента: что происходит с ним в новых обстоятельствах, где он находится, как мыслит и действует.

Имея все эти данные, можно сформулировать новые гипотезы и начать тестировать их уже сейчас. Среди них окажутся те, которые не сработают, и те, что будет логичнее протестировать именно в условиях кризиса (в связи с психологией клиента - определенное поведение может появиться только при определенных условиях), и те, что начнут работать уже сейчас.

Встает вопрос, как в разное время нацеливать сотрудников отдела продаж на разные ключевые действия, каждый раз при этом получая высокую эффективность. Ответ включает несколько составляющих:
- во-первых –мотивация (финансовая и нефинансовая);
- во-вторых – тренинги;
- в-третьих – информационное подспорье;
- и наконец – постоянный анализ и корректировка.

И напоследок: новые условия диктуют новые правила работы - теперь она либо изначально должна быть выстроенна на удаленной основе, либо быть способной в любой момент на такую основу перейти. А в этом, как ни странно, все так же поможет систематизация. Подробнее об этом в наших публикациях: "Основные инструменты для эффективной работы отдела продаж", "Удаленный vc офисный отдел продаж".