Почему такие крупные компании, как Яндекс, Google, Mail Group, Apple уже давно переходят на удаленный формат работы во всех отделах, где это представляется возможным? Насколько это применимо в отношении отделов продаж?
При очевидных фактах, у многих до сих пор остаются сомнения, действительно ли удаленный отдел продаж выгоднее офисного. Просчитаем математику и рассмотрим различные «НО».

Существует, как минимум, два момента, благодаря которым удаленные отделы можно считать более выгодными:

С двумя пунктами понятно. Но все ли так просто? Почему не каждый руководитель решается вести продажи через удаленный отдел?

Первое, что обычно вызывает сомнения у наших клиентов – уровень контроля. Считается, что, если сотрудник не сидит в офисе, то за ним сложно «уследить», а при низком контроле ниже уровень продаж.

На самом деле, при наличии CRM-системы, IP-телефонии, системы отчетности и грамотно составленной мотивации с правильно установленными нормами kpi, нет разницы в уровне контроля за удаленными и офисными сотрудниками. И напротив, при отсутствии данных инструментов даже в офисе менеджер может заниматься чем угодно, кроме работы.

Следующий часто возникающий вопрос – встречи. А именно: что делать, если необходимо встречаться с клиентами?
В этом случае тоже возможна работа через удаленный отдел. И она все также остается более продуктивной и выгодной историей.

Если немного: их можно делегировать на РОПа, которому, в свою очередь, лучше работать непосредственно в офисе. Допустимо, чтобы встречи занимали до 15% его рабочего времени.

Также не стоит отказываться от варианта проведения встреч по видеосвязи. Практика показала, что с каждым днем все больше людей ценят свое время и предпочитают личным встречам лаконичные переговоры по Skype или в Zoom. Без сомнения, крупные проекты лучше обсуждать лично…но все остальное можно обсудить удаленно.

Если встреч много, а видеосвязью все же не обойтись: хорошей альтернативой станет найм локального торгового представителя.
Даже учитывая то, что дополнительный сотрудник – это дополнительные траты, результаты, выраженные в уровне продаж, от такой схемы работы обычно выше.
Как это возможно? Любой сотрудник может делать качественно и быстро лишь одно дело за раз. Когда в функционал менеджера входят и звонки клиентам, и проведение встреч, и подготовка документов, то фокус его внимания рассеивается, что сказывается на результатах в значительно более худшую сторону. Тем более, в случаях крупных городов, когда тонны рабочего времени уходят на дорогу.

Цепочка взаимодействия «менеджер – торговый представитель» на практике дает куда более высокие уровни продаж.

К тому же, каждый из этой пары сотрудников, сосредоточившись на своей ключевой задаче (менеджер – привлечение и обработка лидов, торговый представитель – закрытие лидов в сделки), быстрее оттачивают навыки и повышают уровень конверсии.