8 этапов продаж

РАЗДЕЛ: ПРОДАЖИ

«8 этапов продаж»
Как довести клиента до сделки

Время прочтения: 3-5 минут

Автор: Алена Г.
Руководитель проектов AS Evolution

Не секрет, что всегда кто-то продает лучше, а кто-то хуже. Когда начинаешь анализировать, то понимаешь, что успех в продажах зависит не только от различных техник, скриптов, методик. За большими результатами всегда стоит долгий и упорный труд, в основании которого лежит правильная система их применения. ПРИМЕНЕНИЯ.
Чтобы понять, как увеличить объем продаж – регулярно анализируйте диалоги сотрудников, периодически становитесь при этом на место клиента: а Вы бы купили, если бы Вам продавали ТАК? Если желание купить не появилось, то это проблема, которая может иметь несколько аспектов:

- Продаете не то
- Продаете не тем
- Продаете не так

Суть всей структуры состоит в 8 ступенях продаж, хотя чаще упоминают 5 этапов (как в видеопримере к этой статье), по-разному их компонуют, выделяют разные шаги на каждом этапе. Самое главное – соблюдать правильную последовательность действий, не проводить презентацию раньше установления контакта и вовремя закрывать сделку, чтобы не упустить клиента. Наша задача сейчас – разобрать подробно все 8 элементов, а компоновать их в этапы можно как удобно в рамках общей структуры.

Разберемся подробнее

Подготовка
В нашем блоге есть подробная статья об этом этапе, обязательно ознакомьтесь с ней и возьмите в работу. Здесь скажем только о необходимости этого этапа. Важно помнить всегда, и в первую очередь проверять, как менеджер готовится к своему рабочему дню и каждому звонку, обычно именно в этом кроется секрет его низкой эффективности. У менеджеров, которые не пренебрегают подготовкой, конверсии на всех этапах гораздо выше, иногда даже кратно.
1
Установление контакта
Состоит из двух элементов:
Приветствие - первое, с чего начинается разговор – уверенно, четко, с позитивной интонацией поприветствовать собеседника и представиться. Без лишней информации.
Фраза начала диалога – Цель этого этапа в общении с клиентом – стать для него «своим». Показать, что одной из ваших ключевых задач является содействие в решении каких-либо вопросов, важных для него и его компании. Как это сделать? Будьте искренни в желании найти точки соприкосновения. Объясните, почему именно Вы и именно Ему.
2
Выявление потребностей
Мы крайне часто видим, как менеджеры сразу переходят к презентации. Но ее нельзя проводить, если неизвестно, в чем именно заключается интерес конкретного клиента. Необходимо сначала выяснить, что для него сейчас актуально.
3
Презентация
Рассказ о продукте в соответствии с выявленными на предыдущем этапе потребностями. Порой клиент порой может сказать: «Перейдем сразу к сути». Это не значит, что нужно рассказать ему шаблонную презентацию. Это призыв рассказать о продукте кратко, но все же в соответствии с его потребностями.
4
Завершение сделки
Важно всегда держать в голове цель общения с клиентом и быть готовым в любой момент закрыть клиента в сделку. Если он изъявил желание купить, не стоит перегружать его лишней информацией, даже если вы знаете, что рассказали еще не все.
5
Завершение диалога
Часто именно на этом этапе происходит провал. Менеджер может слить уже наклюнувшуюся сделку, не зафиксировать контакты собеседника, не договориться о конкретном времени следующего диалога или не прояснить все договоренности.
Бывает, что менеджер портит впечатление о компании своим поведением, когда диалог завершается отказом от потенциального сотрудничества. Самый распространённый вариант – скомканное, невнятное прощание. Хуже – сотрудник грубит и бросает трубку. Но ведь отказ может быть неокончательным! Не сегодня, так завтра, через месяц или в следующем полугодии собеседнику или его знакомым может понадобиться ваш продукт, но к вам в таком случае он не обратится.
6
*Работа с возражениями
Еще одна важная ступень. Помечена звездочкой, потому что может встретиться на любом из этапов.
Помните, нет возражений, которые означают категоричное «нет». Это лишь сигнал, что есть некоторые моменты, которые нужно изучить/доработать/объяснить.
7
Анализ диалога
Приучите менеджеров проводить краткий анализ диалога. Например, по короткому чек-листу.
Во-первых, пусть отмечают для себя моменты, которые помогли им добиться положительного результата, фиксируют их и берут в работу;
Во-вторых, важно отмечать, что можно было сделать по-другому, — это поможет не повторять ошибок в последующих диалогах.
8

Очередность этапов продаж должна находиться в подсознании менеджера и органично вплетаться в любой диалог с клиентом.
Идеальным результатом действий по данной структуре всегда является сделка, в процессе закрытия которой клиент ни разу не задумался о том, что менеджер пользуется какой-либо техникой.