Необходимо безупречное знание продукта/услуги, которые вы продаете. На любые вопросы клиента, в ходе презентации о свойствах, специфике, применении и иных нюансах, у вас должен быть ответ, который только укрепит в сознании собеседника мнение о том, что вы понимаете, о чем говорите, а не наоборот – заставит усомниться в компетенции сотрудников вашей компании.

Научиться связывать свойства продукта/услуги с выгодами потенциального клиента. Озвучивать именно те аспекты, которые упоминал клиент в контексте необходимых и наиболее важных при выборе поставщика. Это и будет являться продажей по потребности, предложение, которое попадает точно в цель, от которого невозможно отказаться.

В любом диалоге, особенно, если вы звоните клиенту впервые, он как правило может озвучить, что уже работает с вашими конкурентами и здесь необходимо знать его сильные и слабые стороны, ценовую политику и ассортиментные позиции, чтобы понять, какие преимущества перед ним обязательно должны фигурировать в ходе презентации. Предложите альтернативные выгоды от работы с вами, при этом, показывая свою осведомленность о коллегах по сфере и доброжелательный к ним настрой.

Компании-бренды, крупные холдинги, известные в вашей сфере организации – если таковые имеются в списке ваших клиентов, то смело озвучивайте их в ходе презентации. Это несомненно дает клиенту понять, что вам стоит доверять, на вас можно положиться, и «расслабляет» собеседника на эмоциональном уровне. Ведь, как известно, все мы склонны опираться на мнение проверенных источников в выборе того или иного продукта.

Наиболее распространенная ошибка на данном этапе продаж – подготовленный монолог с целью рассказать о компании, а что делать дальше – непонятно. Особенно, когда после этого возникает неудобная пауза, а клиент не задает вопросов сам. После озвученных тезисов и выгод для клиента, непременно вовлекайте его в диалог, задавайте вопросы, интересуйтесь, насколько ему это сейчас необходимо и правильно ли вы его понимаете.

Важный навык людей, которые специализируются на переговорах – уметь уловить интонацию собеседника и подстроиться под скорость речи. Старайтесь всегда говорить аналогично собеседнику, ему будет проще понять суть, которую вы пытаетесь донести, это вызывает эмпатию подсознательно и располагает к общению.

Улыбка в голосе моментально настраивает на приятный диалог, потому что позитивного человека хочется слушать. Ориентируясь на созданное настроение для собеседника, уместно будет в ходе презентации задать ему корректный, в контексте, но с долей юмора, вопрос о текущем положении дел, завладев доверием, провести беседу в формате легкого, непринужденного общения. Такой подход зачастую является неким якорем для клиента, который позволяет запомнить вас, а также увеличивает шансы успешной сделки в дальнейшем.

Это преимущества, бонусы, условия именно вашей компании, которые выгодно отличают вас на рынке, либо делают работу с вами привлекательной по тем или иным причинам. Их необходимо сформировать в четкий список и держать наготове для презентации. Клиент должен понять, почему и что вас отличает и выделяет во множестве предложений, которые поступают от других поставщиков.

Логично, что в ходе презентации собеседник непременно задаст вопрос о цене, если не задал его раньше. Здесь важно понять, что о цене можно и нужно говорить, но обосновывая ее, задавая встречные вопросы и предлагая варианты. Озвучить нюансы и факторы, которые влияют на итоговую сумму. Нужно пояснить, какие выгоды получит клиент, заключая с вами контракт.

После завершения презентации и диалога в целом, проанализируйте свою речь, направленную на завершение сделки. Дайте себе честный ответ – хотели бы вы, по итогу диалога, приобрести у себя продукт/услугу? Самоанализ должен быть направлен на увеличение ваших компетенций, здоровую критику и четкое понимание того, что вы предлагаете.