Чтобы прогнозировать, будет ли успех у продукта на рынке, нужно брать во внимание несколько моментов: какой именно продукт нужно продавать, кто это будет покупать и при каких условиях/в какой ситуации.

Также, если продукт в целом не новый и рынок с ним уже познакомился, то дополнительно стоит задать следующие вопросы: "Почему клиент должен купить этот продукт именно у данной компании?", "Чем он лучше тех, что продают конкуренты?".

Сформулировав четкие ответы на данные вопросы, продавать продукт становится проще, появляется понимание, в какие сроки и к каким результатам можно прийти, процесс продажи становится управляемым.

Информация эта не новая и многие о ней знают, однако далеко не все доходят до практики. Те же стартапы с новыми продуктами зачастую прорабатывают данные вопросы только в теории, из-за чего впоследствии могут терять большие объемы инвестиций, не получая желаемых результатов. Несмотря на то, что "VR Expo" были по сути "молодой" компанией, они отлично понимали важность предварительного анализа.

"VR Expo" не занимались чем-то новым и рынок уже был знаком с подобными продуктами, однако сформированным данное направление назвать было нельзя - виртуальная реальность только набирала обороты. Данное обстоятельство, с одной стороны, говорило о том, что у целевого клиента мы не будем встречать лишних опасений и возражений вроде: "продукт новый, неопробованный и нет желания тестировать его на себе". С другой стороны, осознанной потребности к закупке ждать не приходилось и цепочка взаимодействия предполагала дополнительные шаги: выявить скрытую потребность, донести информацию о ней до клиента, продемонстрировать потенциал внедрения и убедить в необходимости закупки.
Когда активно занимаешься организацией продаж через холодные звонки, данные шаги не являются чем-то новым, они присутствуют практически в каждом проекте.

Взяв все особенности во внимание и детально изучив продукт, мы составили алгоритм взаимодействия с клиентом, подготовили скрипты и приступили к анализу. Скорректировать разработанный нами подход помогло изучение конкурентов: определив, какими инструментами они сейчас пользуются и какой подход к клиенту практикуют, мы внесли важные для эффективной проработки клиентов правки. Составленная для анализа база клиентов учитывала разные сферы рынка - для определения еще одного важного момента - какие из них наиболее готовы к диалогу и заинтересованны в закупке.

Итогом проработки потенциальных клиентов из различных сфер стали 6,48% заинтересованных в покупке напрямую и 12,04% потенциальных клиентов. Также мы определили, в каких сферах компании наиболее активны и интересны для "VR Expo".

Если рассуждать безотносительно, полученные цифры нельзя было назвать высокими. Однако, оценивая результаты, всегда стоит брать во внимание все особенности (в случае данного продукта - те, что описаны выше) и сравнивать не с результатами данного канала относительно других продуктов, а с результатами других каналов привлечения клиентов для конкретного продукта, при этом не забывая учитывать объемы закупки.

В рамках данного анализа удалось установить главное - через телемаркетинг клиентов привлекать можно, но для этого требуется обязательное выполнение ряда условий.