Кейс №3: it
«Определение клиентского спроса через инструменты телемаркетинга»
Справка о компании
Направление деятельности:
Разработчик IT-продуктов на базе виртуальной реальности.
Дата основания:
2017
Город: Москва
Задачи проекта:
Организация спроса через дополнительные источники трафика
Описание кейса
До обращения к нам "VR Expo"
уже в течение определенного времени существовали на рынке. Руководство компании стало задаваться вопросом более активного продвижения своего продукта в бизнес-среде и организации спроса через дополнительные источники трафика. Задача, которая была поставлена перед специалистами нашей компании: определение объема спроса через инструменты телемаркетинга.
"Полноценный анализ рынка клиента помогает разработать наиболее корректную стратегию построения отдела продаж"
Мария О.
Эксперт отдела проектов AS Evolution
1. Анализ рынка
Чтобы прогнозировать, будет ли успех у продукта на рынке, нужно брать во внимание несколько моментов: какой именно продукт нужно продавать, кто это будет покупать и при каких условиях/в какой ситуации.

Также, если продукт в целом не новый и рынок с ним уже познакомился, то дополнительно стоит задать следующие вопросы: "Почему клиент должен купить этот продукт именно у данной компании?", "Чем он лучше тех, что продают конкуренты?".

Сформулировав четкие ответы на данные вопросы, продавать продукт становится проще, появляется понимание, в какие сроки и к каким результатам можно прийти, процесс продажи становится управляемым.

Информация эта не новая и многие о ней знают, однако далеко не все доходят до практики. Те же стартапы с новыми продуктами зачастую прорабатывают данные вопросы только в теории, из-за чего впоследствии могут терять большие объемы инвестиций, не получая желаемых результатов. Несмотря на то, что "VR Expo" были по сути "молодой" компанией, они отлично понимали важность предварительного анализа.

"VR Expo" не занимались чем-то новым и рынок уже был знаком с подобными продуктами, однако сформированным данное направление назвать было нельзя - виртуальная реальность только набирала обороты. Данное обстоятельство, с одной стороны, говорило о том, что у целевого клиента мы не будем встречать лишних опасений и возражений вроде: "продукт новый, неопробованный и нет желания тестировать его на себе". С другой стороны, осознанной потребности к закупке ждать не приходилось и цепочка взаимодействия предполагала дополнительные шаги: выявить скрытую потребность, донести информацию о ней до клиента, продемонстрировать потенциал внедрения и убедить в необходимости закупки.
Когда активно занимаешься организацией продаж через холодные звонки, данные шаги не являются чем-то новым, они присутствуют практически в каждом проекте.

Взяв все особенности во внимание и детально изучив продукт, мы составили алгоритм взаимодействия с клиентом, подготовили скрипты и приступили к анализу. Скорректировать разработанный нами подход помогло изучение конкурентов: определив, какими инструментами они сейчас пользуются и какой подход к клиенту практикуют, мы внесли важные для эффективной проработки клиентов правки. Составленная для анализа база клиентов учитывала разные сферы рынка - для определения еще одного важного момента - какие из них наиболее готовы к диалогу и заинтересованны в закупке.
Схема анализа рынка
1
Анализ компании
Изучение информации о компании. Погружение в продукт.
Определение проблемных зон.
2
Анализ конкурентов
Выявление конкурентных преимуществ. Определение возможных источников трафика.
3
Анализ клиентов
Анализ клиентского спроса. Определение наиболее предпочтительных каналов трафика.
Анализ рынка - состоит из 3х частей, каждая из которых отвечает на соответствующие вопросы.
Первая часть - анализ компании - дает полное понимание по продукту/услуге компании, воронке продаж, клиентам, сотрудникам и т.д. Осуществляется очно или удаленно. Анализу подвергаются собственник, руководители подразделений и сотрудники отдела продаж. Также анализируется CRM-система, звонки сотрудников и презентационные материалы (маркетинг-кит, КП, прайс-лист и т.д.). Формат: очный/удаленный.
Часть вторая - анализ конкурентов - определяет положение компании на рынке, объективные плюсы и минусы компании на фоне конкурентов. Помогает определить источники трафика конкурентов, найти наиболее подходящую модель продаж. Анализу подвергаются до 30 конкурентов. Формат: удаленный.
Заключительная 3я часть - анализ клиентов - показывает клиентский спрос на корректно сформулированный вариант предложения. Определяет воронку продаж и наиболее эффективную модель взаимодействия с клиентом. Анализу подвергается до 200 потенциальных клиентов. Формат: удаленный.
Списки клиентов и конкурентов перед проведением анализа в обязательном порядке согласовываются с Заказчиком. Общий срок проведения анализа рынка 2-4 недели. Результаты предоставляются в виде соответствующих чек-листов с подробным описанием по каждой компании и экспертным заключением.
2. Итоги анализа
Итогом проработки потенциальных клиентов из различных сфер стали 6,48% заинтересованных в покупке напрямую и 12,04% потенциальных клиентов. Также мы определили, в каких сферах компании наиболее активны и интересны для "VR Expo".

Если рассуждать безотносительно, полученные цифры нельзя было назвать высокими. Однако, оценивая результаты, всегда стоит брать во внимание все особенности (в случае данного продукта - те, что описаны выше) и сравнивать не с результатами данного канала относительно других продуктов, а с результатами других каналов привлечения клиентов для конкретного продукта, при этом не забывая учитывать объемы закупки.

В рамках данного анализа удалось установить главное - через телемаркетинг клиентов привлекать можно, но для этого требуется обязательное выполнение ряда условий.

Итоги проекта
Анализ рынка
Комплексный анализ компании, рынка клиентов и конкурентов. Определение клиентского спроса на новый продукт.
Сроки проекта
Полноценный анализ проведен за 1 месяц
KPI
Конверсия из лида в заинтересованного клиента 6%, потенциального - 12%
Отзыв клиента
Больше кейсов и информации:
Еще больше полезного контента
Мы будем регулярно и заботливо отправлять на Вашу почту
ЕСТЬ ВОПРОСЫ?
МЫ НА СВЯЗИ!
Вы даете согласие на обработку персональных данных. Мы против спама.