Для начала важно понять, с каким сегментом клиентов вы имеете дело.

Работая с сегментом b2c, т.е. с населением, звонить «в холодную» попросту некому. Исключение может составить лишь наличие у вас потенциальной клиентской базы для прозвона. Однако, и в этом случае проще использовать не труд менеджеров, а такие сервисы, как автодозвон.

Сфокусируемся на b2b (услуги для бизнеса) или b2p (партнерские продажи). Логично предположить, что здесь холодные звонки уместны. Но нужно проверить, устроит ли конверсия. Для этого стоит провести тестирование. Для него вам потребуется целевая клиентская база.

Определить, кто является целевым клиентом, можно с помощью анализа вашей текущей базы клиентов. Если таковой нет, можно посмотреть, с кем работают конкуренты (зачастую эту информацию можно найти у них на сайтах). Затем нужно сформировать базу минимум из 100, а лучше из 200 таких клиентов. Чем больше количество, тем более корректной будет статистика.

Следующий этап - составление скрипта, т.е. структуры диалога с клиентом. Он должен быть выстроен по принципу 5 этапов продаж:

Также следует заранее продумать способы обработки потенциальных возражений: «Нам неинтересно», «У вас дорого» и т.д.

Четвертый этап – подводим итоги обзвона, считаем конверсию и соотносим ее с общим потенциалом рынка клиентов. Например: проработав 100 клиентов, вы выявили 10% заинтересованных и 30% потенциальных; при этом весь объем рынка составляет около 10 тыс. клиентов; простым математическим расчетом вы получаете приблизительно 1 тыс. заинтересованных и 3 тыс. потенциальных. Исходя из этих данных, вы решаете, подходят вам продажи через холодные звонки или нет.

Подводя итог, непременно стоит учесть один момент - ваш опыт.
Нередко "AS Evolution" встречается с ситуациями, когда анализ, сделанный самим Заказчиком, показывал намного более низкую конверсию. В последней подобной ситуации величина конверсии анализа заказчика составляла 3% заинтересованных клиентов, но сделав анализ самостоятельно, мы получили 24%.