При появлении вопроса о построении отдела продаж в компании, первым делом нужно решить, кто именно будет этим заниматься.
Мы рассмотрели четыре варианта: Собственник, РОП, Эксперт, Команда. Отлично, если, приступая к чтению данного материала, вы уже склоняетесь к одному из них - сможете более подробно познакомиться с его преимуществами и недостатками.
Информации получилось много. Если нет времени на чтение - в конце каждого раздела есть резюме.

Что может мотивировать Собственника на то, чтобы самостоятельно заниматься столь трудоемким, сложным процессом – построение ОП? Отсутствие затрат на услуги людей со стороны.

Также мотивировать может желание разобраться во всем самостоятельно - оно дает возможность впоследствии - при приеме на работу РОПа - осознанно контролировать и направлять его действия, владеть реальной ситуацией. Это два явных и безусловных плюса, с которыми сложно спорить.

Но предлагаем сразу сделать небольшую оговорку: если у Собственника есть опыт, он уверен в своих силах и, что немаловажно, располагает временем, то вряд ли он будет задаваться вопросом помощи со стороны. В случае же, если вопрос встал, то либо опыта нет, либо нет уверенности в своих силах, а значит и знаний объективно недостаточно. Таким образом, разбираться во всех тонкостях придется долго и на это стоит закладывать большое количество времени. В результате вместо стандартных 3 месяцев построение может растянуться на целый год.

Далее рассмотрим идеальный вариант, что год в запасе все-таки есть и надо понять, откуда брать необходимую информацию.

Вариант бюджетный – пойти за информацией на просторы интернета и в книжные магазины. В принципе, там все есть, и по каждому из вопросов можно найти исчерпывающую информацию. Более того, придется столкнуться с тем, что советов (порой даже аргументированных и подтвержденных практикой) будет слишком много и некоторые их них будут противоречивы. Усложнить процесс может и то, что при самостоятельном обучении информация всегда не структурирована, детали раскиданы по всему интернет-пространству и придется искать их в разных источниках. Следовательно, лучше сразу быть готовым к тому, что большую часть времени нужно будет заниматься не применением информации на практике, а ее поиском, изучением и систематизацией.

Еще один вариант – пойти учиться. Здесь тоже придется разбираться – какие именно курсы выбрать. На многих из них дают бесполезную теорию, которая имеет очень мало общего с практикой. Помочь определиться может «лакмусовая бумажка» - стоимость курса. Если на них дают информацию, которая действительно может дать высокие результаты, то стоить мало они точно не будут. Подобная информация никогда не была дешевой. Опасность, которая здесь подстерегает – отсутствие гарантий: даже если вы получили правильные знания, можно просто не понять, как именно применять их на практике. Получается, деньги, которые могли бы составить половину стоимости построения ОП руками профессионалов, придется потратить на знания, которые потом не удастся использовать.

Далее снова рассмотрим идеальный вариант – хорошие курсы нашли, без сожалений оплатили, все поняли. На арену выходит еще один момент – опыт. Без него в сложных «живых» системах приходится тяжело – большая вариативность развития событий на каждом шаге требует большого опыта.

Так, например, анализ спроса, сделанный одним из наших клиентов самостоятельно, показал конверсию величиной в 3% заинтересованных, а сделанный впоследствии нами – конверсию 24%.

Другой пример – подбор и адаптация персонала. Есть риск нанять менеджера с большим потенциалом и обучать его неправильно; либо же знать, как правильно обучить, но из-за отсутствия знаний по психологии ошибиться в выборе кандидата. Соответственно, можно, как минимум, 3 месяца тратить личное время на обучение, средства на ЗП, но не получать хоть какого-либо профита, а потом внезапно удивиться, когда менеджер заявит об увольнении. На контрасте: при правильном обучении правильно подобранного персонала первые продажи появляются в течение первого месяца.

Еще одна частая ошибка – неправильный подход к разработке мотивации. При самостоятельном подборе персонала собственники сталкиваются с мнением, что на низкий оклад довольно сложно подобрать сотрудника. Чтобы было легче, ставят высокий оклад и забывают (а иногда боятся) «вшить» в него необходимые для эффективной работы показатели. Растратившись на оклад, делают «плавающую часть» не столь мотивирующей, какой она должна быть и тем самым отбивают у сотрудника желание делать что-либо вообще. Соответственно, такая мотивация дает высокие затраты на зарплаты, но не приносит сделки.

Также без опыта в настройке необходимых для слаженной работы инструментов, скорее всего, будут упущены важные элементы, что тоже скажется на эффективности работы нанятых сотрудников (они будут тратить больше времени, забывать о важных задачах, сосредотачиваться на действиях, не ведущих к результату), и, соответственно, объеме продаж. А после обращении за локальными услугами в различные организации общий ценник проекта может оказаться больше, чем если бы полноценный проект был заказан в одной компании.

Увеличивает ценник проекта и количество попыток. Там, где опытный специалист сделает правильно с первой попытки, тот, кому опыта недостает, может попытаться 2-3 раза, но так и не добиться желаемого эффекта. Возвращаясь к примеру найма и адаптации менеджеров – на каждую неправильную попытку придется тратить по три зарплаты и собственное время.

Наконец, не будем забывать про упущенную выгоду. Если отдел строится в сжатые сроки (за 2-3 месяца), то профит с этого отдела начинает поступать на 2-ой/3-ий месяц. Если же строить отдел год, то профит появится через год.

И последнее: занимаясь построением отдела продаж, Собственник упускает время, которое мог бы потратить на решение важных стратегических вопросов – в итоге получает гораздо меньший доход.

Очевидно, что в этом случае уже появляются затраты на услуги по построению отдела - зарплата РОПа. Сравним ее с услугами подрядчиков (Эксперта или Команды). Если рассуждать теоретически, то можно предположить, что РОП может обойтись дешевле: в случае профессионального РОПа стоимость проекта в месяц будет варьироваться в пределах 120-150 тыс. ₽, в случае команды – 150-250 тыс. ₽ в месяц, т.е. разница составляет 20-40%. Однако, если вести сравнение, взяв в рассмотрение длительность реализации проекта, то общая стоимость построения оказывается одинаковой: на построение ОП со штатом до 5 человек РОПу может потребоваться от 6 месяцев, а Команде на те же самые действия будет достаточно 3-х месяцев.

Но это желаемая теория. На практике оказывается, что стоимость работы действительно профессионального РОПа равна стоимости работы Команды – те же 150-250 тыс. ₽ в месяц, - что в результате дает гораздо более высокую итоговую стоимость проекта.

Увеличить скорость построения ОП РОП может с помощью привлечения профильных специалистов - для решения таких задач, как, например, подбор персонала или внедрение CRM. Тем самым он и восполняет недостаток компетенций по данным вопросам. Он может предложить привлечь подрядчиков или нанять людей в штат. Очевидно, что в обоих вариантах это влечет за собой дополнительные расходы и тоже увеличивает итоговую стоимость проекта.

В появлении РОПа однозначным плюсом является то, что Собственнику не приходится тратить собственное время. Скорее всего, он будет иметь необходимые знания и поэтому, например, инструменты и персонал могут работать значительно эффективнее относительно настроенных и подобранных Собственником.

Для многих собственников плюсом будет и то, что РОП находится у них в непосредственном подчинении. С ним легче будет найти общий язык, появится возможность направлять его работу в соответствии со своими пожеланиями, а где-то и «подкидывать» работу не по профилю.

Однако, это преимущество относительное. Во-первых, не всегда взгляд собственника на ситуацию основан на тщательном анализе, в связи с чем субъективен, поэтому далеко не во всех случаях то, что по его мнению должно сработать, будет работать. Во-вторых, "хитрый" РОП, найдя общий язык с руководством, очень быстро начинает вводит его в заблуждение. Последствие этого – «солдат спит, служба идет» - собственник платит зарплату не за результат, выраженный в продажах, а за умение находить уместные оправдания и отговорки.

Также относителен и опыт РОПа. В лучшем случае он основывается на 2-х или максимум 4-х компаниях. Эти цифры меркнут на фоне десятков проектов Команды.

По преимуществам и недостаткам здесь ситуация схожая с вариантом найма РОПа. Конечно, стоит ожидать, что опыта у Эксперта будет больше, благодаря чему и меньше сроки реализации проекта.

Как показал анализ конкурентов, который мы проводили для своей компании, гарантий Эксперты зачастую не дают. Отдельные личности выдают за гарантии свое доброе имя, но «имя» не вернет затраченных средств в случае, если желаемый эффект не будет достигнут. Что же касается стоимости работы Эксперта – она выше, чем у РОПа, а если Эксперт известен и имеет то самое «имя», то и значительно выше стоимости работы Команды.

Контроля над этим человеком у Собственника будет меньше – он не находится у него в подчинении. Если в договоре не предусмотрены отчеты по этапам, то велик риск постоянно быть в неведении, насколько далеко продвинулся процесс.
Правда, у того, что Эксперт не находится в подчинении, есть и положительная сторона: для него не так важно иметь хорошие отношения с Собственником компании, важнее – сделать хорошо свою работу и тем самым позаботиться о своей репутации и дальнейших заказах. Поэтому, если он будет видеть, что мнение Собственника в каком-либо вопросе субъективно и может сказаться на проекте отрицательно, он сообщит, что лучше поступить по-другому.

Плюс ко всему, Эксперт зависит только от себя – ему не нужно нести ответственность перед другими членами команды, заработок которых зависит от вовремя сделанной им работы. Это может сказаться на сроках реализации. Если ему удобно, он сможет придумать для Собственника уместные и логичные объяснения, почему что-то сделано несвоевременно. И хотя это может быть вовсе не так, из-за отсутствия необходимого опыта Собственник просто не заметит этого.

Отличительной особенностью Эксперта является и то, что, как ни крути, а по сути он представляет собой отдельную компанию. Соответственно, у него есть свои задачи и обязанности: привлечение клиентов, переговоры с ними, различные орг. вопросы. Если компания состоит только из него самого, то, делая ваш проект, ему нужно будет регулярно отвлекаться на решение своих задач.

Среди минусов работы команды часто называют высокую стоимость работы. И она действительно может быть таковой. Но в разных компаниях она может существенно отличаться. Это вызвано главным образом особенностями структуры компании и подходом к реализации проектов. В компаниях, где процессы выстроены так, что команда может заниматься сразу несколькими проектами без ущерба качеству их выполнения, стоимость держится на уровне 150-250 тыс. ₽ (как мы уже выяснили, это сопоставимо с стоимостью построения ОП РОПом).

Ключевое преимущество работы командой – каждое действие выполняется специалистом в конкретном вопросе. Очевидно, что, занимаясь изо дня в день одним делом, специалист достигает в нем гораздо больших результатов и уровня экспертности.

Для наглядности можно рассмотреть стандартный проект по построению отдела продаж. Обычно он включает в себя, как минимум, 10 основных задач:

Представим два варианта. Первый, когда каждой из задач занимается отдельный специалист и параллельно он делает 2-3 проекта. Занимаясь одним и тем же делом и сталкиваясь в нем с различными вопросами и препятствиями, специалист быстрее набирает опыт и становится профессионалом. Второй - когда один человек занимается всем - он прокачивает свои навыки и знания сразу по нескольким вопросам, но при этом глубина знаний и опыт по каждой из задач априори значительно меньше. В итоге, каждый профильный специалист Команды выполняет свою задачу быстрее, качественнее. Это, конечно же, положительно влияет на сроки и результаты проекта.

Очевидно также, что в Команде за счет параллельного выполнения нескольких задач (например, It-специалист внедняет CRM-систему, а в это же время руководитель проекта совместно с HR-специалистом разрабатывают мотивацию) увеличивается скорость реализации проекта.

Теперь о неочевидном.
Вероятность получить услугу «под ключ» (допустим, построение ОП с нуля) от Команды кратно выше. И дело не только в том, что не надо привлекать других подрядчиков, т.к. под каждую задачу у Команды есть свой специалист. Здесь снова играет важную роль уровень экспертности и опыта: проработав десятки, а порой и сотни проектов, каждый специалист Команды знает наверняка, как лучше поступить в новом проекте, а если что-то пойдет не так, он быстро сориентируется и ему не потребуется помощь извне.

Выше и вероятность получить ОП в виде слаженно работающей системы. Правильно сформированная команда сама работает в системе - каждый отвечает за конкретную задачу, зависит от другого и знает, что от него зависят третьи члены команды, чувствует ответственность за все детали выполнения своего задания. Получается, там, где РОП или Эксперт может забыть/пустить на самотек/не принять во внимание/утаить, в Команде не может остаться незамеченным.

Заключительное и, возможно, главное – гарантии. Работая в слаженной системе и зная, что влечет за собой каждое из действий, как оно должно быть выполнено, команда готова дать гарантии (допускаем, что в разных компаниях по-разному; что же касается нас – мы знаем, какой результат можем обещать и готовы закреплять это юридически – в договоре). Таким образом, в случае Команды Собственник платит не за процесс и не за «имя», а за конкретный результат.

Из этого следует и то, что Команде нет смысла доверять мнению Собственника. Каждый ее член знает, что будет отвечать за итог проделанной работы, и если что-то пойдет не так, придется переделать. Поэтому из желания не делать одну и ту же работу дважды, он лучше сразу предложит вариант, уместный и правильный для конкретного случая.