Необходимо безупречное знание продукта/услуги, которую продает компания. На любые вопросы клиента, в ходе презентации о свойствах, специфике, применении и иных нюансах, у менеджера должен быть ответ, который только укрепит в сознании собеседника мнение о том, что менеджер понимает, о чем говорит, а не наоборот – заставит усомниться в его компетенциях.

Для этого заранее подготовьте список потребностей, которые «закрывает» Ваш продукт. А также список его свойств и выгод - разумеется, в соответствии с потребностями.

Научите менеджеров связывать свойства продукта/услуги с выгодами потенциального клиента. Озвучивать именно те аспекты, которые упоминал клиент в контексте необходимых и наиболее важных при выборе поставщика. Это и будет являться продажей по потребности, предложение, которое попадает точно в цель, от которого невозможно отказаться.

В любом диалоге, особенно при первичной коммуникации, клиент может озвучить, что уже работает с вашими конкурентами. И здесь менеджер должен знать сильные и слабые стороны названной компании, ценовую политику и ассортиментные позиции, чтобы понять, какие преимущества перед клиентом обязательно должны фигурировать в ходе его презентации.

Сформулируйте и донесите до менеджеров альтернативные выгоды от работы с вашей компанией. Таким образом Ваши сотрудники покажут свою осведомленность о коллегах по сфере и доброжелательный к ним настрой.

Компании-бренды, крупные холдинги, известные в сфере организации – если таковые имеются в списке ваших клиентов, то менеджер должен их знать и уметь смело использовать данную информацию в ходе своей презентации. Это несомненно дает клиенту понять, что вам стоит доверять, на вас можно положиться, и «расслабляет» собеседника на эмоциональном уровне. Ведь, как известно, все мы склонны опираться на мнение проверенных источников в выборе того или иного продукта.

Наиболее распространенная ошибка на данном этапе продаж – заставить менеджера вызубрить пафосный монолог-рассказ о компании, а что делать дальше – он не понимает. И любое слово способно разрушить хрупкую уверенность такого менеджера в себе и привести к очередной неудаче. Особенно, когда после такого монолога возникает неудобная пауза, а клиент не задает вопросов сам. После озвученных тезисов и выгод для клиента, менеджер должен непременно вовлекать клиента в диалог, задавать вопросы, интересоваться, насколько ему это сейчас необходимо и правильно ли он его понимает.

Отрабатывайте различные мини-кейсы на планёрках и методических встречах с менеджерами, разбирайте ситуации из прослушанных диалогов, учите менеджеров мыслить и общаться с клиентом живо и уверенно, не по шаблону и избитым штампам.

Важный навык людей, которые специализируются на переговорах – уметь уловить интонацию собеседника и подстроиться под скорость речи. Научите сотрудников всегда говорить близким для собеседника стилем, ему будет проще понять суть, которую менеджер доносит, это подсознательно вызывает эмпатию и располагает к общению.

Улыбка в голосе моментально настраивает на приятный диалог - потому что позитивного человека хочется слушать. Ориентируясь на созданное настроение для собеседника, уместно будет в ходе презентации задать ему корректный, в контексте, но с долей юмора, вопрос о текущем положении дел, и далее, завладев доверием, провести беседу в формате легкого, непринужденного общения. Такой подход зачастую является неким якорем для клиента, это помогает ему запомнить компанию и ее представителя, увеличивает шансы успешной сделки в дальнейшем.

Не каждого менеджера можно научить такому подходу в диалоге с клиентом, но можно включить этот критерий в портрет релевантного кандидата на позицию менеджера по продажам и оценивать его еще на этапе подбора.

Это преимущества, бонусы, условия именно вашей компании, которые выгодно отличают вас на рынке, либо делают работу с вами привлекательной по тем или иным причинам. Их необходимо сформировать в четкий список, передать менеджерам, чтобы они держали его наготове для презентации. Клиент должен понять, почему и что вас отличает и выделяет во множестве предложений, которые поступают от других поставщиков.

Логично, что в ходе презентации собеседник непременно задаст вопрос о цене, если не задал его раньше. Здесь важно понять, что о цене можно и нужно говорить, но обосновывая ее, задавая встречные вопросы и предлагая варианты. Озвучить нюансы и факторы, которые влияют на итоговую сумму. Нужно пояснить, какие выгоды получит клиент, заключая с вами договор.

Научите сотрудников не бояться разговора о цене, подробно разъясните им, из чего она складывается, чем обусловлена, почему она адекватна реалиям рынка, даже если она сильно отличается от цен конкурентов.

После завершения презентации и диалога в целом, менеджер должен обязательно анализировать свою речь, направленную на завершение сделки. Давать себе честный ответ – хотел бы он, по итогу диалога, приобрести у себя продукт/услугу? Самоанализ должен быть направлен на развитие его компетенций, здоровую критику и четкое понимание того, что и как он предлагает.