5 ступеней продаж

РАЗДЕЛ: ПРОДАЖИ

«5 ступеней продаж»
Как довести клиента до сделки

Время прочтения: 3-5 минут

Автор: Алена Г.
Руководитель проектов AS Evolution

Не секрет, что всегда кто-то продает лучше, а кто-то хуже. Когда начинаешь анализировать, то понимаешь, что успех в продажах зависит не только от различных техник, скриптов, методик. За большими результатами всегда стоит долгий и упорный труд, в основании которого лежит правильная система координат. Чтобы понять, как продавать лучше – поставьте себя на место клиента. Если желание купить не появилось, то это проблема, которая может иметь несколько аспектов:

- Продаете не то;
- Продаете не тем;
- Продаете не так.

Суть всей структуры состоит в 5 ступенях продаж, о которых и пойдет речь.

Разберем подробнее

Подготовка

Первое, с чего начинается разговор – уверенно, четко, с позитивной интонацией поприветствовать собеседника и представиться. Без лишней информации.

1

Установление контакта

Задача в общении с клиентом – стать для него «своим». Показать, что одной из ваших ключевых задач является оказание помощи для него и его компании.
Как это сделать? Будьте искренни в желании помочь.
Объясните, почему именно Вы и именно Ему?

2

Выявление потребностей

Мы крайне часто видим, как менеджеры сразу переходят к презентации.
Но ее нельзя проводить презентацию, если неизвестно, в чем именно заключается интерес конкретного клиента. Необходимо сначала выяснить, что для него сейчас актуально.

3

Презентация

Рассказ о продукте в соответствии с выявленными на предыдущем этапе потребностями.
Порой клиент порой может сказать: «Перейдем сразу к сути». Это не значит, что нужно рассказать ему шаблонную презентацию. Это призыв рассказать о продукте кратко, но все же в соответствии с его потребностями

4

Завершение сделки

Важно всегда держать в голове цель общения с клиентом и быть готовым в любой момент закрыть клиента в сделку. Если он мзъявил желание купить, не стоит перегружать его лишней информацией, даже если вы знаете, что рассказали еще не все.

5

*Работа с возражениями

Еще одна ступень, которая специально не включена в список, т.к. может встречаться на каждом из этапов.
Помните, любое возражение не является категоричным «нет».
Это лишь сигнал, что есть некоторые моменты, которые нужно изучить/доработать/объяснить.

6

5 ступеней продаж должны находиться в подсознании менеджера и органично вплетаться в любой диалог с клиентом.
Идеальным результатом действий по данной структуре всегда является сделка, в процессе закрытия которой клиент ни разу не задумался о том, что менеджер пользуется какой-либо техникой.