РАЗДЕЛ: ПРОДАЖИ
«5 ступеней продаж»
Как довести клиента до сделки
Время прочтения: 3-5 минут
Автор: Алена Г.
Руководитель проектов AS Evolution
Не секрет, что всегда кто-то продает лучше, а кто-то хуже. Когда начинаешь анализировать, то понимаешь, что успех в продажах зависит не только от различных техник, скриптов, методик. За большими результатами всегда стоит долгий и упорный труд, в основании которого лежит правильная система координат. Чтобы понять, как продавать лучше – поставьте себя на место клиента. Если желание купить не появилось, то это проблема, которая может иметь несколько аспектов:

- Продаете не то;
- Продаете не тем;
- Продаете не так.

Суть всей структуры состоит в 5 ступенях продаж, о которых и пойдет речь.
Разберем подробнее
  • Подготовка
    Первое, с чего начинается разговор – уверенно, четко, с позитивной интонацией поприветствовать собеседника и представиться. Без лишней информации.
    1
  • Установление контакта
    Задача в общении с клиентом – стать для него «своим». Показать, что одной из ваших ключевых задач является оказание помощи для него и его компании.
    Как это сделать? Будьте искренни в желании помочь.
    Объясните, почему именно Вы и именно Ему?
    2
  • Выявление потребностей
    Мы крайне часто видим, как менеджеры сразу переходят к презентации.
    Но ее нельзя проводить презентацию, если неизвестно, в чем именно заключается интерес конкретного клиента. Необходимо сначала выяснить, что для него сейчас актуально.
    3
  • Презентация
    Рассказ о продукте в соответствии с выявленными на предыдущем этапе потребностями.
    Порой клиент порой может сказать: «Перейдем сразу к сути». Это не значит, что нужно рассказать ему шаблонную презентацию. Это призыв рассказать о продукте кратко, но все же в соответствии с его потребностями
    4
  • Завершение сделки
    Важно всегда держать в голове цель общения с клиентом и быть готовым в любой момент закрыть клиента в сделку. Если он мзъявил желание купить, не стоит перегружать его лишней информацией, даже если вы знаете, что рассказали еще не все.
    5
  • *Работа с возражениями
    Еще одна ступень, которая специально не включена в список, т.к. может встречаться на каждом из этапов.
    Помните, любое возражение не является категоричным «нет».
    Это лишь сигнал, что есть некоторые моменты, которые нужно изучить/доработать/объяснить.

    6
5 ступеней продаж должны находиться в подсознании менеджера и органично вплетаться в любой диалог с клиентом.
Идеальным результатом действий по данной структуре всегда является сделка, в процессе закрытия которой клиент ни разу не задумался о том, что менеджер пользуется какой-либо техникой.
Алена Г.
Руководитель проектов AS Evolution

Больше кейсов и информации:
Еще больше полезного контента
Мы будем регулярно и заботливо отправлять на Вашу почту
ЕСТЬ ВОПРОСЫ?
МЫ НА СВЯЗИ!
Вы даете согласие на обработку персональных данных. Мы против спама.