Кейс №9: НТН

Кейс №9: it

«Как определить уровень клиентского спроса на новый продукт»

Справка о компании

Направление деятельности:
Продажа зарядных станций
Дата основания: 2017
Город: Москва
Задачи проекта:
Анализ рынка

Навигация по кейсу:

Описание кейса

Когда у компании несколько направлений деятельности, определить самое эффективное позволяет предварительный анализ рынка.
Данный анализ способен показать, что и как на данный момент времени конкуренты предлагают рынку, каков объем спроса на данное предложение со стороны клиента.

Найти ответы на данные вопросы перед нами стояла задача в компании "НТН". Анализируемый продукт компании - зарядные станции для телефонов не был новинкой для рынка Москвы, при этом нельзя было назвать рынок сформированным, так как сильных конкурентов, предоставляющих рынку качественный продукт, не было.

Анализ рынка

По устоявшейся методологии, анализ мы начали с погружения в саму компанию и ее продукт. Произведя оценку предложения, равно как и свойств самого продукта, мы проанализировали пул конкурентов, который позволил установить ряд интересных наблюдений.

Главным стало то, что в превалирующем количестве компаний были слабые отделы продаж со специалистами, которые лишь консультировали, вместо того, чтобы последовательно выстраивать продажу. Были и те, которые были довольно основательно подкованы в технических вопросах, но опять же, когда клиент был потенциально заинтересован, все отпускали его подумать, не предложив при этом "интересного" оффера и ни как не закрепляя результат диалога.

Анализ клиентского трафика позволил открыть новые направления, которые ранее Заказчиком не рассматривались.
По итогам данных исследований мы перешли к клиентам. Сформировав довольно обширную базу из разных сфер, мы взяли за основу старый проверенный источник трафика - телемаркетинг, посредством холодных звонков.

Схема анализа рынка

1

Анализ компании

Изучение информации о компании. Погружение в продукт.
Определение проблемных зон.

2

Анализ конкурентов

Выявление конкурентных преимуществ, основанных на действующем подходе к работе с клиентами. Анализ источников трафика.

3

Анализ клиентов

Определение клиентского спроса и наиболее предпочтительных каналов трафика.

Анализ рынка - состоит из 3х частей, каждая из которых отвечает на соответствующие вопросы.
Первая часть - анализ компании - дает полное понимание по продукту/услуге компании, воронке продаж, клиентам, сотрудникам и т.д. Осуществляется очно или удаленно. Анализу подвергаются собственник, руководители подразделений и сотрудники отдела продаж. Так же анализируется CRM система, звонки сотрудников и презентационные материалы (маркетинг-кит, КП, прайс-лист и т.д.). Формат: очный/удаленный.
Часть вторая - анализ конкурентов - определяет положение компании на рынке, объективно определяет плюсы и минусы компании на фоне конкурентов. Помогает определить источники трафика конкурентов, найти наиболее подходящую модель продаж. Анализу подвергаются до 30 конкурентов. Формат: удаленный.
Заключительная 3я часть - анализ клиентов - показывает клиентский спрос на корректно сформулированный вариант предложения. Определяет воронку продаж и наиболее эффективную модель взаимодействия с клиентом. Анализу подвергается до 200 потенциальных клиентов. Формат: удаленный.
Списки клиентов и конкурентов перед проведением анализа в обязательном порядке согласовываются с Заказчиком. Общий срок проведения анализа рынка 2-4 недели. Результаты предоставляются в виде соответствующих чек-листов с подробным описанием по каждой компании и экспертным заключением.

Результат не стал прорывным, но в том же время 11,86% заинтересованных в продукте, а также ровно такое же количество потенциально заинтересованных клиентов показало, что данный источник может дать компании хороший поток клиентов.

Особенно, если брать в расчет потенциал рынка. Так же стоит заметить, что отказы, которые были получены по причине наличия у клиентов аналогов продукта Заказчика, тоже нуждались в последующем диалоге, так как качество продукта многих конкурентов оставляло желать лучшего. И наличие качественного конкурентного продукта существенно повышало первоначальные показатели конверсии.

Итоги проекта