Направление деятельности: Обследование и экспертиза зданий и сооружений Дата основания: 2011 Город: Москва Задачи проекта: Построение отдела продаж под ключ
Сайт компании
Описание кейса
Одной из основных проблем многих собственников компаний является то, что из-за большого количества рутинных задач у них нет времени взглянуть на ситуацию со стороны, а именно на работу по стратегическому развитию компании.
Взгляд эксперта, который не погружен в процесс компании целиком, при этом имеет большой опыт в подобных вопросах и сферах бизнеса способен помочь составить подробную схему развития и предотвратить потенциальный кризис компании.
Проводя аналогию, можно вспомнить психолога, тесное взаимодействие с которым за границей уже давно стало нормой. Даже тогда, когда все хорошо. И делается это для того, чтобы со временем не стало плохо. Так уж мы устроены, за каждым взлетом есть падение и наоборот. Несмотря на то, что в РФ работа с психологом еще только набирает обороты, но многие уже убедились в его действенности.
С компанией "Инженер Эксперт" и ее основателем Суворовым Алексеем, мы работаем уже свыше 2-х лет. За это время был пройден огромный путь, который позволил выстроить серьезную компанию с поставленным производством, маркетингом и продажами. В рамках данного проекта мы пошли гораздо дальше, чем только построение отдела продаж. Но это далеко не первый опыт, при условии, что для этого есть все необходимые условия: грамотный руководитель с понятной системой координат, твердый и актуальный для рынка продукта и готовность к изменениям.
В ходе реализации проекта, мы всегда придерживаемся принципа "не навреди". Выполнение обязательств перед заказчиками компании, а также работы по их привлечению всегда стоят во главе.
Начало работ происходило с организации производства, способного обрабатывать большее количество новых заказов. Был укомплектован штат техническими специалистами. После чего мы перешли к вопросу систематизации.
Систематизация
Были внедрены CRM система, Виртуальная АТС с функциями записи звонков и коллтрекинга, а так же составлены системы мотивации и отчетности для персонала.
CRM
CRM система - система управления клиентской базой. Позволяет корректно и полноценно отображать работу по каждому клиенту; сохранять всю историю взаимодействия с клиентом; вести планирование взаимодействия с клиентом; координировать действия всех сотрудников компании; регулярно и автоматически получать всю необходимую отчетность, автоматизировать процесс взаимодействия с клиентом, создавать автоматические рассылки, в онлайн режиме отслеживать эффективность сотрудников и т.д. Так как на рынке существует свыше 1000 CRM систем и найти наиболее удобную непросто, в рамках анализа компании наши эксперты делают подбор и предоставляют Заказчику на выбор несколько наиболее подходящих вариантов. Делать это оперативно нам позволяет многолетний опыт и обучение наших IT-специалистов работе с системами (подтверждением этому служит наличие у AS Evolution статуса "официального партнера" более чем 40 CRM систем). Внедрение и настройка системы проходит в несколько этапов и сопровождается индивидуальным обучением сотрудников и созданием видео инструкций. Срок внедрения и настройки CRM – 1-4 недели.
ВАТС
Виртуальная АТС - облачная телефония. Дает возможность звонить, записывать и, как следствие, анализировать звонки сотрудников. Позволяет следить за выполнением нормативов по количеству и качеству звонков. Как и в случае с CRM системами, существует свыше 1000 вариантов. Мы предлагаем к внедрению свыше 30 - проверенных на практике и отвечающих различным запросам. Подбор наиболее подходящего также ведется в рамках анализа компании. ВАТС – незаменимый инструмент для анализа работы удаленных сотрудников: располагается "в облаке", звонить можно через гарнитуру или ноутбук, часто система устанавливается в виде приложения на мобильный телефон и дает возможность звонить с любого места в любое время. При интеграции с CRM системой возможно делать звонки из CRM-карточки клиента. Срок внедрения и настройки ВАТС – 1-2 недели.
Отчетность
Ежедневная отчетность- система для анализа ключевых показателей эффективности сотрудников. Разрабатывается индивидуально для каждой компании согласно нормативам мотивации. Позволяет анализировать процент выполнения планов и делать необходимые аналитические срезы по воронке продаж. Может вестись как внутри CRM системы, так и в сторонних программах. Срок разработки и внедрения - от 1 до 5 дней.
Схема систематизации
Внедрение CRM
Автоматизация работы с клиентской базой
Внедрение ВАТС
Возможность анализа звонков
Внедрение отчетности
Контроль воронки продаж
Разработка материалов по продажам
Написание скриптов продаж, регламентов работы, алгоритмов взаимодействия с клиентами, видеоинструкции по работе всех систем
Далее был сформирован отдел продаж, работа которого была оптимизированы за счет нескольких факторов - удаленного формата и открытием новых направлений в секторах B2B и B2P.
Итоги проекта
Отдел продаж
Отдел продаж сформирован под ключ
ROI и оборот компании
ROI по проекту на сегодняшний день составляет свыше 400%.
Систематизация
Внедрены CRM система, Виртуальная АТС с функцией записи звонков и система ежедневной отчетности
Смысловая карта
Составлена "Смысловая карта компании" и систематизированы бизнес процессы
Инструкции
Разработана система инструкций для отдела продаж, том числе в видео формате
Система найма персонала
Система найма персонала разработана под ключ, включая новые "продающие" вакансии, анкеты и т.д.
Мотивация
Разработана новая система мотивации, включающая все необходимые нормативы и коэффициенты